這是戴姆勒·奔馳在中國(guó)的又一次戰(zhàn)爭(zhēng)，絕無(wú)和平。

　　北京奔馳與奔馳中國(guó)銷售渠道整合，終于從幕后走到了臺(tái)前。這是雙方在經(jīng)歷了數(shù)次的紛爭(zhēng)之后，被迫作出的選擇。其壓力有二，一是奔馳要擴(kuò)大在中國(guó)的銷量，以與奧迪和寶馬能進(jìn)行更直接的競(jìng)爭(zhēng)，這可以看做是其戰(zhàn)略壓力；一是奔馳要實(shí)行進(jìn)一步的國(guó)產(chǎn)化，降低成本，這必須要與北汽集團(tuán)進(jìn)行合作，這可以看做是其利潤(rùn)壓力。在這兩種力量的作用，戴姆勒·奔馳需要實(shí)現(xiàn)北京奔馳的銷售渠道與奔馳中國(guó)進(jìn)口車(chē)的銷售渠道的整合。

　　所以，北汽與戴姆勒·奔馳動(dòng)作頻頻。先是集團(tuán)層面簽署框架合作協(xié)議，雙方股東注冊(cè)、擴(kuò)大產(chǎn)能。之后，雙方始才進(jìn)行營(yíng)銷渠道的整合。

　　在這場(chǎng)必須進(jìn)行的改變中，北汽集團(tuán)始終處于弱勢(shì)。這家汽車(chē)集團(tuán)拿不出足夠有力的籌碼能從其中獲得平等的利益。其唯一能夠利用的是掌握北京奔馳的實(shí)體工廠，在中國(guó)對(duì)合資進(jìn)行管控的狀態(tài)下，北汽集團(tuán)唯有利用這一規(guī)則進(jìn)行周旋。但已經(jīng)發(fā)生的事情說(shuō)明，此事水深異常。

　　現(xiàn)在，雙方的主要沖突集中在北京奔馳系統(tǒng)的銷量力量與奔馳進(jìn)口車(chē)的銷售力量之間。由于時(shí)下奔馳的進(jìn)口車(chē)在銷量上占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而經(jīng)營(yíng)奔馳國(guó)產(chǎn)車(chē)型的經(jīng)銷商處于對(duì)應(yīng)的弱勢(shì)。所以，勝負(fù)已分。這顯然不是北京奔馳與奔馳中國(guó)所希望看到的結(jié)果。但要進(jìn)行徹底的調(diào)整，則沒(méi)有那么容易。

　　在經(jīng)營(yíng)進(jìn)口車(chē)的經(jīng)銷商中，利星行與仁孚行以及獨(dú)立的奔馳進(jìn)口車(chē)經(jīng)銷商之間，已經(jīng)處于時(shí)斷時(shí)續(xù)的博弈之中。其中，最關(guān)鍵的原因出自利星行。這家大型的經(jīng)銷商除去是一家經(jīng)銷商外，它還是奔馳中國(guó)銷售公司的股東之一，占有銷售公司49%的股份。這種雙重身份決定了矛盾處于無(wú)解狀態(tài)。更為微妙的關(guān)系是，利星行的高管與戴姆勒·奔馳的高管之間關(guān)系非常。因之，圍繞利星行的爭(zhēng)議是非不斷。

　　2010年1月，德國(guó)《經(jīng)濟(jì)周刊》報(bào)道了中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)對(duì)利星行的投訴，要求暫時(shí)吊銷奔馳汽車(chē)的進(jìn)口許可。其中，最受關(guān)注的當(dāng)屬利星行對(duì)浙江奔馳經(jīng)銷商的收購(gòu)沖突。此事最后不了了之。無(wú)論是當(dāng)事各方還是遠(yuǎn)在德國(guó)的戴姆勒·奔馳，都沒(méi)有改變利星行的位置。數(shù)月之后，當(dāng)戴姆勒·奔馳CEO被問(wèn)及此事時(shí)，他以“隨著戴姆勒在中國(guó)的進(jìn)一步發(fā)展，我們對(duì)于與利星行的合作，是給予充分考慮的”做答。此種深意，值得玩味。

　　2011年3月，北京奔馳欲整合銷售渠道，實(shí)行雙限政策(“價(jià)格管理及回升計(jì)劃”和“銷售區(qū)域管理政策”)，這直接把北京奔馳銷售渠道與進(jìn)口車(chē)奔馳銷售渠道之爭(zhēng)公開(kāi)化。此事引發(fā)劇烈反彈，部分二政府機(jī)構(gòu)以及媒體公開(kāi)炮轟北京奔馳。但事實(shí)遠(yuǎn)非已經(jīng)浮現(xiàn)出來(lái)的那般簡(jiǎn)單。

　　此一政策是由北京奔馳發(fā)起的，意在對(duì)沖進(jìn)口奔馳經(jīng)銷商對(duì)終端銷售價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)定國(guó)產(chǎn)奔馳的經(jīng)銷商。將此事公開(kāi)并擴(kuò)大演繹的幕后力量來(lái)自于利星行。這給剛剛接受北京奔馳銷售的付強(qiáng)帶來(lái)巨大壓力。好在北汽集團(tuán)給予足夠的信任與支持，事情逐漸淡化。但并不說(shuō)明利星行可以接受北京奔馳的建議。換言之，經(jīng)此一搏之后，矛盾日深。

　　按照公開(kāi)的說(shuō)法，2011年8月，利星行與戴姆勒·奔馳的保護(hù)性協(xié)議到期。而恰在此時(shí)，北京奔馳與奔馳中國(guó)進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的整合。據(jù)我掌握的資料，即便協(xié)議到期，也不能從根本上改變什么。至少在一段時(shí)間之內(nèi)，北京奔馳與奔馳中國(guó)很難對(duì)利星行有任何實(shí)質(zhì)性的改變。

　　利星行掌握了奔馳中國(guó)近一半的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，以及超過(guò)40%的利潤(rùn)。對(duì)利星行的任何大幅度改變，都會(huì)直接觸及奔馳中國(guó)的利益。遠(yuǎn)而觀之，可能會(huì)使得奔馳在中國(guó)的銷售遇到直接的問(wèn)題。奔馳中國(guó)沒(méi)有足夠的理由放棄應(yīng)得的利益。除非北京奔馳能給予補(bǔ)償。

　　于北京奔馳與北汽集團(tuán)而言，如果不能實(shí)現(xiàn)更多產(chǎn)品的國(guó)產(chǎn)化，產(chǎn)品銷量的大幅度提升，它很難改變不盈利的狀態(tài)。而這首先要改變利星行。簡(jiǎn)而言之，這種改變最重要的動(dòng)力來(lái)自于北京奔馳的中方。而利星行以及奔馳中國(guó)手中沒(méi)有中國(guó)政府主管部門(mén)給予的免死金牌。

　　所以，北京奔馳與奔馳中國(guó)對(duì)銷售渠道的整合處于失控與失利之間。如果不選擇這兩種情況，唯一的可選項(xiàng)即是一個(gè)折中的協(xié)議，這個(gè)協(xié)議同樣處于失控與失利之間。