商場經(jīng)營管理的ABCD理論，概括了從事櫥柜終端經(jīng)營需要注意的一些要點。但具體操作起來，要注意的地方很多，我們不可能什么都會、什么都懂。每個經(jīng)銷商個人的素養(yǎng)和資源也不一樣。因此我們需要將最重要、最本質(zhì)的東東抽出來，將這些方面把握住了，商場的經(jīng)營往往就會事半功倍。下面要談的櫥柜商場經(jīng)營管理的六個層次就是圍繞實際操作最關鍵的一些環(huán)節(jié)展開的。

　　六個層次系指：布局、展示、團隊、日常管理、廣告、主動營銷，具體見下圖：

　　這是櫥柜商場經(jīng)營管理非常直觀的一個示意圖。這個圖很簡單，但其實是經(jīng)過無數(shù)商場或成功或失敗的摸索，我們總結(jié)出來的一個框架。對于初入櫥柜行業(yè)的經(jīng)銷商，其實是非常有必要深入了解其中的道理。

　　櫥柜特別是品牌櫥柜的連鎖加盟是一項新生事物，且各個品牌的操作模式又很不一樣。這就導致剛剛進入櫥柜行業(yè)的時候特別容易犯錯，付出高昂的代價。08年我曾在經(jīng)銷商大會培訓環(huán)節(jié)講過這些內(nèi)容。會后有位經(jīng)銷商曾非常誠切地對我說：劉總，要是您早向我們講講這些道理，我們至少要節(jié)省一個店面的投入，今天我也算摸爬滾打出來了，完全贊同您說的道理!他當時拉著我的手，好像我就是一個救命恩人似的。而事實上我心里非�？酀�：他已經(jīng)是交了昂貴的學費了!這樣的例子我已是屢見不鮮。

　　六個層次中，布局項指的是店面的規(guī)劃與選址，也就是開幾個店、在哪里開店、開多大，展示項主要指樣品規(guī)劃、店面形象設計，團隊項主要指經(jīng)營團隊的組建，導購、設計、安裝等人員的招聘與培訓。布局、展示、團隊三項是商場管理中的基礎性工作，在經(jīng)銷商進入櫥柜行業(yè)的初期關注會較多，又稱為基礎項。日常管理項包括店面管理、人員管理、促銷管理、訂單管理等，廣告項指電視廣告、報紙廣告、戶外廣告、車身廣告等，主動營銷項含小區(qū)營銷、設計師營銷、房地產(chǎn)營銷、異業(yè)聯(lián)盟等。日常管理、廣告、主動營銷三項往往在商場發(fā)展階段要重點關注，因此稱為提升項。基礎項工作做好了，可以保證商場能開張、能站住腳、維持基本的收支平衡。提升項是商場經(jīng)營管理的真功夫，商場要盈利，要有好的業(yè)績，商場開張以后，重點是在提升項上做文章。

　　至于如何布局、展示需注意那些方面、團隊如何建設、日常管理有哪些制度、廣告宣傳應注意一些什么、社區(qū)營銷如何組織等等，我會在后面分專題詳談。這里只是先說一說這個基本的框架�？紤]到很多經(jīng)銷商做櫥柜以前往往有家電或家居等相關行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，這里先談談櫥柜與家電、家具商場在規(guī)劃階段的不同以及需注意的地方。

　　家電終端可以是大賣場、獨立旗艦店、社區(qū)店、超市等，渠道很成熟，不同渠道可以用不同產(chǎn)品、不同價格等手段區(qū)隔，每個渠道都會有對應的目標用戶。因此，渠道數(shù)量顯得特別重要。因此在渠道布局的時候強調(diào)的是速度快，渠道位置、面積大小及產(chǎn)品規(guī)劃、店面布局等相對并不看重。一旦某渠道銷售不好，隨時可以撤場。而櫥柜由于終端一次性投入高，撤場成本會很高，店面在精不在多。櫥柜商場的選擇比家電要難很多，需要非常審慎地反復考察。

　　家具與櫥柜在很多地方很相似，比如店面的位置、大小、形象，都和櫥柜賣場一樣需要重視。但家具與櫥柜最本質(zhì)的區(qū)別是：家具是銷售成形的產(chǎn)品，櫥柜則是經(jīng)營一項工程，產(chǎn)品是定制的，每套產(chǎn)品是不一樣的，而且有很長的銷售過程。家具賣場在裝修時產(chǎn)品與空間的設計相對分離，以便在不同季節(jié)展示不同的樣品。由于可以隨時調(diào)整樣品(所謂擺場)、處理樣品，家具賣場的退出成本也就相對較低。而櫥柜展場的產(chǎn)品與空間是一體的，樣品原則上是動不了的。這些差別決定了櫥柜賣場在選址、裝修、樣品規(guī)劃等環(huán)節(jié)比家具賣場要慎重的多，風險要大很多。

　　以上是櫥柜賣場與家電、家具賣場在規(guī)劃階段的區(qū)別，事實上在后期的經(jīng)營管理階段，比如團隊建設、日常管理、主動營銷等環(huán)節(jié)，其間的差別也很大。這些我們在后面分別再談。

　　連鎖加盟模式是櫥柜行業(yè)市場拓展的最佳途徑。但解決好商場經(jīng)營的盈利是成功的關鍵。從制造商到經(jīng)銷商，如果對商場經(jīng)營管理的六個層次能形成共識，并圍繞這六個方面分別從不同方向著力，形成各自的核心競爭力，那么整體櫥柜行業(yè)就能得到良性的發(fā)展。我們說櫥柜營銷是傳統(tǒng)行業(yè)營銷中最復雜的，它需要解決的往往是系統(tǒng)的問題，需要整合資源，需要跨界營銷，其道理就在這里。在這方面，要做的工作很多。