近日，筆者在走訪三四線衛(wèi)浴市場(chǎng)時(shí)，一些衛(wèi)浴品牌的經(jīng)銷商時(shí)常抱怨自己經(jīng)營(yíng)的品牌知名度低，卻又找不到合適的代理品牌。

　　不可好高，為大而大

　　一些老板細(xì)數(shù)衛(wèi)浴行業(yè)的大品牌，不是別人在做，就是投入的費(fèi)用過高。而這些牌子大都是行業(yè)品牌，行業(yè)內(nèi)人士可以如數(shù)家珍，但在消費(fèi)者中的知名度并不太高。他們會(huì)強(qiáng)調(diào)做大品牌，廠家支持力度大，可以做大活動(dòng)，大品牌知名度高，產(chǎn)品好賣。大有自己一拿下來這樣的牌子便會(huì)日進(jìn)斗金的意思。

　　筆者認(rèn)為做大品牌，的確會(huì)有方方面面的優(yōu)勢(shì)。可并不是每個(gè)老板都能做自己理想中的大品牌，大品牌也未必真正適合在這個(gè)市場(chǎng)上做。做大活動(dòng)，也未必就有大銷量。選品牌和選澤對(duì)象有幾分相似，條件最好的的未必就是好的，真正好的往往是是那個(gè)適合自己的。在選擇的過程中切不可好高騖遠(yuǎn)，為做大品牌而做。

　　金牌服務(wù)，以小勝大

　　影響衛(wèi)浴終端店面成交的因素有很多，品牌是其中一大因素，但并不是絕對(duì)因素。筆者在衛(wèi)浴市場(chǎng)時(shí)常發(fā)現(xiàn)很多消費(fèi)能力高的中高端客戶，并沒有選擇衛(wèi)浴行業(yè)里為數(shù)不多的中高端大品牌，而是選擇了小品牌或者是一點(diǎn)知名度也沒有的小雜牌。

　　其中一位選擇了小品牌的中年女性顧客就講到，她之所以選擇這個(gè)品牌，就是因?yàn)樗�感覺店面導(dǎo)購員的態(tài)度和服務(wù)感覺非常好，很專業(yè)，和這個(gè)導(dǎo)購聊得非常順暢、非常開心，所以就選擇了這個(gè)品牌。

　　衛(wèi)浴消費(fèi)者并沒有類似像消費(fèi)家電、IT等成熟產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品等，有指定品牌購買的習(xí)慣，而衛(wèi)浴品牌還沒有真正的大眾品牌，大多是行業(yè)品牌，消費(fèi)者的消費(fèi)還比較感性，消費(fèi)者的購買行為和決定，很大程度上，受到終端導(dǎo)購員的左右。

　　優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)購服務(wù)，會(huì)讓行業(yè)內(nèi)的小品牌、不知名的品牌戰(zhàn)勝所謂的大品牌，獲得成交的機(jī)會(huì)。

　　活動(dòng)營(yíng)銷，從小變大

　　記得在地板市場(chǎng)看到過一家名氣不大的地板經(jīng)銷商做的坦克壓地板活動(dòng)，找來一輛軍用坦克在地板上壓過去，現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)客戶前來觀看，并將活動(dòng)照片印發(fā)在DM單頁上進(jìn)行派發(fā)，這樣的一場(chǎng)活動(dòng)讓小品牌在當(dāng)?shù)氐闹�名度瞬間升溫。很多客戶在選擇裝修產(chǎn)品第一個(gè)想到的便是這個(gè)不怕坦克壓的地板。

　　這給我們提供了一個(gè)思路，衛(wèi)浴產(chǎn)品也可以搭上試水臺(tái)，讓客戶直觀的看到座便器的沖水效果。花灑龍頭接上水，讓客戶直觀體驗(yàn)產(chǎn)品。以一些獨(dú)出心裁的營(yíng)銷活動(dòng)逐步增加品牌在市場(chǎng)的知名度。

　　衛(wèi)浴產(chǎn)品屬于高價(jià)耐耗品，具有低關(guān)注度，低感知度的特點(diǎn)。一般購買后最少要用好多年，消費(fèi)者真正使用過的品牌很少，平時(shí)關(guān)注也較少，沒有指定品牌購買的習(xí)慣，所以選擇一個(gè)并不知名的品牌，做好服務(wù)，時(shí)常做一些別出心裁的營(yíng)銷活動(dòng)，在區(qū)域市場(chǎng)也可以以小勝大，成為所在區(qū)域的大品牌。